Τα 5 στάδια του σύγχρονου online αγοραστικού κύκλου και πως συνδέονται με το Content Marketing

Internet Marketing - Buying Cycle

Όσοι ασχολείστε με το internet marketing και στοχεύετε στη δημιουργία νέων leads και πελατών θα πρέπει να έχετε στο μυαλό σας τα βασικά στάδια από τα οποία περνάει ο υποψήφιος πελάτης σας, ώστε να προσαρμόσετε αντίστοιχα τη στρατηγική και τις καμπάνιες σας.

Συνήθως ο υποψήφιος πελάτης σας περνάει από τα 5 στάδια του αγοραστικού κύκλου (buying cycle) μέχρι να επιλέξει να γίνει πελάτης σας.

Σε κάθε ένα από αυτά τα στάδια έχει διαφορετικές ανάγκες, τις οποίες μέσα από τις καμπάνιες, τα μηνύματα και τη στρατηγική περιεχομένου σας θα χρειαστεί να καλύψετε.

Σε γενικές γραμμές αυτά τα στάδια είναι κοινά και για B2C και για B2B προϊόντα ή υπηρεσίες.

Ας δούμε αναλυτικότερα αυτά τα 5 στάδια, χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα κάποιον ο οποίος ψάχνει στο Google για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

1. Αναγνωρισιμότητα (Awareness)

Τι συμβαίνει

Ο χρήστης ψάχνει χρησιμοποιώντας πιο γενικά keywords ή φράσεις αναμένοντας να βρει αυτό που ψάχνει στα αποτελέσματα του Google. Ουσιαστικά σας ρωτάει: Μπορείτε να με βοηθήσετε;

Τι να κάνετε

  1. Φροντίστε να βρίσκεστε στα πρώτα οργανικά αποτελέσματα του Google ή/και στις πρώτες θέσεις των διαφημίσεων μέσω μιας AdWords καμπάνιας.
  2. Το μήνυμα στη διαφήμιση ή στον τίτλο και την περιγραφή του οργανικού αποτελέσματος πρέπει να είναι ξεκάθαρο, σχετικό και ελκυστικό ώστε να κάνει κλικ στο δικό σας αποτέλεσμα και να επισκεφτεί το website σας.

2. Μελέτη (Consideration)

Τι συμβαίνει

Ο επισκέπτης της σελίδας σας χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες και θέλει να μάθει τι κάνετε και τι προσφέρετε;, ώστε να σας θεωρήσει ως μια υποψήφια επιλογή και λύση στις ανάγκες του.

Τι να κάνετε

  1. Φροντίστε η σελίδα στην οποία βρέθηκε ο χρήστης στο προηγούμενο στάδιο να περιέχει περισσότερες πληροφορίες για αυτό που έψαχνε.
  2. Σκεφτείτε τις διαφορετικές κατηγορίες πελατών και τις διαφορετικές ανάγκες που έχουν ώστε να δημιουργήσετε περιεχόμενο για κάθε μία από αυτές και να δώσετε στον χρήστη την επιλογή να κάνει κλικ σε αυτό που τον ενδιαφέρει περισσότερο αντί να πατήσει το back και να επιστρέψει στα αποτελέσματα του Google. Προσέξτε το bounce rate της σελίδας σας για να δείτε αν οι επισκέπτες βρίσκουν το περιεχόμενο που έψαχναν.
  3. Δημιουργήστε ξεχωριστές landing pages για να καλύψετε τις διαφορετικές ανάγκες και τις κατηγορίες πελατών σας. Σε αυτές τις σελίδες φροντίστε να προσφέρετε ποιοτικό περιεχόμενο που απαντά στα προβλήματα της κάθε συγκεκριμένης κατηγορίας.
  4. Είτε με search engine optimization (SEO) είτε με μια καμπάνια Google AdWords στοχεύστε στην υψηλή προβολή των landing pages, ώστε αν ο χρήστης έψαχνε εξαρχής κάτι συγκεκριμένο, να έβρισκε άμεσα την απάντηση στο δικό σας website.

3. Ενδιαφέρον (Interest)

Τι συμβαίνει

Σε αυτό το στάδιο η στρατηγική του content marketing πρέπει να απαντήσει σε ερωτήσεις όπως Σε τι είστε διαφορετικοί από τον ανταγωνισμό;

Τι να κάνετε

Όταν ο χρήστης έψαξε στο Google, είναι σίγουρο ότι εκτός από το δικό σας website, επισκέφθηκε και κάποια των ανταγωνιστών σας. Σε αυτό το στάδιο είναι σημαντικό να βρεθείτε και να μείνετε στη “λίστα” των εταιριών τις οποίες θα αξιολογήσει. Οπότε, δημιουργήστε περιεχόμενο:

  1. Δημιουργήστε περιεχόμενο που εκπαιδεύει τον υποψήφιο πελάτη σας για το πως θα πρέπει να αξιολογήσει τις επιλογές και ενημερώνει σχετικά με “παγίδες” ή σημεία που θα πρέπει να προσέξει κατά τη διαδικασία επιλογής
  2. Προσπαθήστε να προσφέρετε κάτι τόσο χρήσιμο ώστε να είναι διατειθιμένος ο επισκέπτης να σας δώσει τα στοιχεία του προκειμένου να το λάβει, όπως έρευνες ή insights σχετικά με την αγορά. Αν καταφέρετε να αποσπάσετε το email του επισκέπτη σε αυτό το στάδιο, θα έχετε πολλές ευκαιρίες στη συνέχεια να του προσφέρετε ποιοτικό περιεχόμενο και να κρατήσετε επαφή μαζί του μέχρι να είναι έτοιμος να περάσει στο επόμενο στάδιο, δηλαδή αυτό της επιλογής.

Οργανώστε την παραγωγή περιεχομένου χρησιμοποιώντας ένα blogging editorial calendar

4. Προτίμηση ή Επιλογή (Preference)

Τι συμβαίνει

Ίσως το πιο σημαντικό στάδιο καθώς καλείστε να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως Είστε η επιλογή με τη μεγαλύτερη αξία για εμένα; Ο υποψήφιος πελάτης σας είναι ένα βήμα πριν την “αγορά” και πριν πάρει την τελική απόφαση θα πρέπει να αποδείξετε ότι είστε η σωστή επιλογή και η καλύτερη λύση στις ανάγκες του.

Τι να κάνετε

  1. Παρουσιάστε τις δυνατότητές και το expertise σας.
  2. Προσπαθήστε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Θα μπορούσατε π.χ. να παρουσιάσετε τα μέλη της ομάδας σας και το πως αυτά εξασφαλίζουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.
  3. Δείξτε προηγούμενα case studies, αναλύοντας τις προκλήσεις, πως τις αντιμετωπίσατε και τελικά τα αποτελέσματα.

5. Αγορά (Purchase)

Τι συμβαίνει

Αν στο προηγούμενο στάδιο καταφέρατε να πείσετε τον υποψήφιο πελάτη ότι είστε η καλύτερη επιλογή, τώρα είναι η ώρα να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως: Πόσο κοστίζει; Πόσος χρόνος απαιτείται;

Τι να κάνετε

Αν η πώληση γίνεται online, προσέξτε να είστε απολύτως ξεκάθαροι για όλα τα κόστη, δείξτε στον επισκέπτη ότι τα προσωπικά στοιχεία αλλά και τα στοιχεία πληρωμής είναι ασφαλή. Ενημερώστε τον για τον απαιτούμενο χρόνο παράδοσης και όποιο άλλο στοιχείο χαρακτηρίζει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Αν η πώληση δεν γίνεται online, τότε το τμήμα πωλήσεων της εταιρίας σας είναι υπεύθυνο να λύσει όλες τις ενδεχόμενες απορίες του πελάτη σας και να οριστικοποιήσει τη συνεργασία.

Ξεκινήστε σήμερα τον προγραμματισμό και την παραγωγή ποιοτικού περιεχομένου ώστε να καλύψετε τις ανάγκες όλων των σταδίων. Για την καλύτερη οργάνωσή σας, διαβάστε πως και γιατί να χρησιμοποιήσετε ένα blogging editorial calendar ή κατεβάστε το Excel template κάνοντας κλικ ακριβώς από κάτω.

 

 

Leave a Comment

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>