Τι είναι οι Buyer Personas και πώς συνδέονται με το Content Marketing;

Οι Buyer Personas αποτελούν την αναπαράσταση του αγοραστικού κοινού μιας επιχείρησης με βάση τα διαθέσιμα δεδομένα που υπάρχουν από έρευνες αγοράς, συνεντεύξεις, συλλογή δημογραφικών στοιχείων, προφίλ αγοραστικής συμπεριφοράς, online συμπεριφορά κ.ά.

Είναι πολύ σημαντικό κομμάτι του marketing, αφού επιτρέπει να κατηγοριοποιήσετε το κοινό και να το στοχεύσετε αποτελεσματικά με παραγωγή περιεχομένου.

Οι Buyer Personas είναι οι ιδανικοί σας πελάτες, των οποίων τα προφίλ διαμορφώνονται με βάση τα πραγματικά δεδομένα που έχετε στη διάθεση σας. Αντικατοπτρίζουν τις σκέψεις, τα κίνητρα, τις απόψεις και τις συμπεριφορές των πελατών, καθώς και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.

 

Συλλέξτε στοιχεία για τους πελάτες σας

Για να φτιάξετε προφίλ Buyer Personas για το κοινό σας, χρειάζεστε επαρκείς πληροφορίες.

Μια αρχική προσέγγιση είναι να δημιουργήσετε ερωτηματολόγια για το κοινό σας: παλιούς και νέους πελάτες, και εν δυνάμει πελάτες που σας επισκέπτονται στο site σας ή επικοινωνούν μαζί σας.

Χρειάζεστε στοιχεία που θα αποτυπώσουν τις προθέσεις, τις απόψεις και το background του κοινού σας

1. δημογραφικά χαρακτηριστικά: ηλικία, φύλο, εκπαίδευση, περιοχή κτλ

2. ψυχογραφικά χαρακτηριστικά: απόψεις, αξίες, απαντήσεις σε ερωτήματα που αφορούν τη διαδικασία αγοράς και αναζήτησης:

  • πού έμαθαν για το προϊόν/υπηρεσία
  • πώς αποφάσισαν ότι χρειάζονται το προϊόν/υπηρεσία
  • τρόπος αγοράς, διάρκεια συναλλαγής
  • πώς ψάχνουν για το επιθυμητό προϊόν/ υπηρεσία
  • γιατί επέλεξαν να κάνουν την αγορά κτλ

3. προκλήσεις και κίνητρα: τι στόχους έχουν, τι προβλήματα αντιμετωπίζουν στην καθημερινότητα ή στο χώρο εργασίας που μπορούν να επιλυθούν με τα σωστά προϊόντα και υπηρεσίες – τα δικά σας.

 

Δείτε τα στάδια του αγοραστικού κύκλου στα οποία ανήκει το κοινό σας

‘Οπως είχαμε δει πριν κάποιο καιρό, το κοινό σας περνάει από τα 5 διαφορετικά στάδια του αγοραστικού κύκλου μέχρι να γίνει από απλό lead (υποψήφιος πελάτης), πελάτης.

Buyer Personas- Buying Cycle

Το να ξεχωρίσετε ποια είναι τα χαρακτηριστικά των ατόμων που ανήκουν σε κάθε διακριτό στάδιο, θα σας επιτρέψει να τους δώσετε κατάλληλο περιεχόμενο που θα τους ωθήσει στην επόμενη “φάση” του αγοραστικού κύκλου.

Όπως έχουμε τονίσει, η αξία του content marketing βρίσκεται στο μελετημένο και στοχευμένο περιεχόμενο, όχι στην απλή παραγωγή περιεχομένου “επειδή πρέπει”.

Βρείτε τρόπους να αγγίξετε το κοινό σας σε κάθε διαφορετικό στάδιο του αγοραστικού κύκλου με βάση τα χαρακτηριστικά της Buyer Persona του.

 

Ενσωματώστε τη χρήση των Buyer Personas στις διαδικασίες της εταιρείας

Με το να χρησιμοποιείτε Buyer Personas για να διαχωρίσετε το κοινό σας, θα απευθύνεστε πλέον πιο στοχευμένα σε κάθε έναν από το κοινό σας και η επικοινωνία σας θα βασίζεται σε μοντέλο 1-προς-λίγους, αντί για 1-προς -πολλούς

Ακόμη, θα μπορέσετε να εφαρμόσετε πιο πετυχημένα pesonalization στις ενέργειες μάρκετινγκ που ακολουθείτε.

1. Content Marketing Strategy

Επιλέγοντας και παραμετροποιώντας το περιεχόμενο, στοχεύετε τις επιμέρους “περσόνες” με το κατάλληλο μήνυμα και αυξάνετε το engagement. Έτσι, με μια σαφή στρατηγική περιεχομένου αυξάνετε μακροπρόθεσμα τις πωλήσεις και τα conversions, δημιουργώντας παράλληλα πιο πιστό κοινό.

2. Διαφήμιση

H στρατηγική διαφήμισης που ακολουθείτε θα ενισχυθεί με τις πληροφορίες από τα χαρακτηριστικά των Buyer Personas. Θα γνωρίζετε παραπάνω πράγματα για τη συμπεριφορά του κοινού σας, πού ψάχνει, τι περιεχόμενο προτιμάει και αναζητάει.

Έτσι, αν για παράδειγμα θέλετε να διαφημιστείτε στη Google με μια καμπάνια AdWords PPC, θα μπορείτε να την εμπλουτίσετε με βάση τις πληροφορίες που θα κατέχετε ήδη (π.χ. targeting με βάση ηλικίες και ενδιαφέροντα) και στη συνέχεια να τη βελτιστοποιήσετε.

3. Πωλήσεις

Το τμήμα πωλήσεων σας είναι από τα πρώτα που μπορούν να εφαρμόσουν άμεσα στις ενέργειές τους τις πληροφορίες των Buyer Personas.

Η επικοινωνία με το κοινό σας θα είναι πιο εύκολη και αποτελεσματική, αφού θα κατανοείτε πλέον καλύτερα τις ανάγκες και τις απόψεις του κοινού σας και θα μπορείτε να απευθύνεστε στους εν δυνάμει πελάτες με μεγαλύτερη σαφήνεια, προβλέποντας ενδεχομένως τις επιθυμίες τους.

4. Δημιουργία προϊόντων

Τυχόν αποφάσεις για δημιουργία κάποιου νέου προϊόντος/υπηρεσίας ή αλλαγές πάνω σε υπάρχοντα, θα ενισχύονται από τις διαθέσιμες πληροφορίες των Buyer Personas.

Θα διαθέτετε το προφίλ αγοραστικής συμπεριφοράς των χρηστών σας, τυχόν απόψεις τους για τα προϊόντα σας και πού υπάρχουν περιθώρια βελτίωσης.

Ακόμη, θα γνωρίζετε ποιες είναι οι κύριες προκλήσεις, φιλοδοξίες και οι στόχοι των Personas σας, ώστε να τους προσελκύετε με λύσεις: την κατάλληλη “βερσιόν” του προϊόντος σας και personalized υπηρεσίες που θα απαντάνε στις ανάγκες και τα ερωτήματά τους.


Οι Buyer Personas είναι παραδείγματα πραγματικών αγοραστών που επηρεάζουν και λαμβάνουν αποφάσεις για τα προϊόντα & υπηρεσίες σας.
Είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να διαμορφώσετε στρατηγική προσέλκυσης και διατήρησης πελατών και να υπερισχύσετε έναντι του ανταγωνισμού.

 

Leave a Comment

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>